Varejo eleva pressão sobre fornecedores

Autor(es): Daniele Madureira | De São Paulo

Valor Econômico - 09/05/2011

"No varejo, é como se eu alugasse o espaço para expor o meu produto. Tenho que dar o desconto na negociação com a rede, levar o produto da fábrica até o centro de distribuição, pagar o promotor e o material de ponto de venda, bancar a promoção. Tudo isso já está predeterminado e a única decisão que me cabe é vender ou não para o varejo. E eu acabo vendendo". O desabafo de um fabricante ilustra bem a medição de forças entre indústria e varejo. A queda de braço se tornou mais intensa nos últimos 12 meses, desde as megafusões das redes de móveis e eletroeletrônicos. O gigante "Nova Casas Bahia", resultado da fusão entre Ponto Frio e Extra Eletro, do Grupo Pão de Açúcar, e Casas Bahia, tem vendas anuais estimadas em R$ 18 bilhões. Na vice-liderança, Máquina de Vendas (união de Ricardo Eletro, Insinuante e City Lar) e Magazine Luiza, que comprou Lojas Maia, faturam cerca de R$ 6 bilhões cada um. Com uma ampla rede de distribuição que atinge diferentes regiões do país, as varejistas sabem que é difícil um fornecedor desistir de negociar com elas. Mas, como o aperto tem sido cada vez maior depois das fusões, há quem tome a iniciativa. A "Casas Bahia [que agora negocia também para Ponto Frio] está exigindo demais", diz um executivo da área de eletroportáteis. "Não vou fornecer só para conseguir volume". Segundo ele, a margem bruta da rede subiu de 40% para 45%. "Assim, a minha margem líquida ficaria em 2% ou 3%. Desisti de vender alguns itens". Segundo executivos da indústria ouvidos pelo Valor, o grande varejo vem aumentando a pressão sobre a indústria não só a partir do aumento da margem bruta sobre o preço final dos produtos, mas também da cobrança de novas verbas e da elevação do percentual de "bônus" (valor que o varejo cobra quando conquista metas de vendas para a indústria). Tudo isso acontece antes de qualquer uma dessas fusões ter sido aprovada pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade). Nas negociações com as redes, é comum que a discussão sobre quanto será pago para a indústria comece com o preço ao consumidor final, definido a quatro mãos. A partir daí, o varejo impõe qual será a sua margem bruta. Se um produto vai ser anunciado a R$ 100, por exemplo, os varejistas querem pagar de R$ 80 até R$ 55 para o fabricante. Ou seja: sua margem bruta varia de 20% a 45%. O percentual depende do tamanho do fabricante: quanto menor ele for, maior será o aperto. "Eles [Casas Bahia] estão jogando pesado", afirma um fornecedor de linha branca. A rede impôs margem bruta de 40% sobre os produtos do fornecedor que tenta, desde março, emplacar um reajuste de 6% sobre o seu mix, tendo em vista o aumento de custos de matérias-primas. "Na Máquina de Vendas, consegui reajustar em 3% e, no Magazine Luiza, em 3,5%, o que é alguma coisa", diz ele. Em segmentos estratégicos, como o de TVs, que representa 40% das vendas de eletroeletrônicos, as redes não permitem reajuste. "Eles fazem anúncios sem marca, com TVs a preços promocionais, para não arranjar briga com o fabricante", diz um executivo da indústria. "Na loja, jogam o preço de uma grande marca ao nível de um produto chinês, para chamar consumidor, e depois exigem desconto da gente". Com um agravante: o fornecedor emitiu a nota fiscal com o preço combinado antes e paga imposto sobre esse valor. Um fabricante de eletroportáteis conta que, depois da negociação ferrenha sobre a margem bruta, há cobrança de novas taxas. "Este ano, Casas Bahia começou a cobrar uma "verba de crescimento", de acordo com o desempenho da rede". Segundo ele, a cobrança é escalonada: se a Casas Bahia crescer 10% este ano, o fornecedor terá que pagar 1,5% do total vendido em 2011. Se crescer 15%, pagará 2,5%, e assim por diante. Esse reembolso, conhecido como bonificação, pode ser pago em produtos ou desconto em faturas. Procurada, a Casas Bahia respondeu, por meio de sua assessoria, que as informações sobre a verba e sobre suas margens não procedem. Já a Máquina de Vendas aumentou o percentual de bonificação. Se antes exigiam até 3% do total da compra em produtos ou descontos na fatura, agora estão exigindo até 5%. "Eu pagava um percentual bem menor quando vendia só para Insinuante, mas agora eles "arredondaram" para o maior valor antes da fusão, o do Ricardo Eletro", diz um grande fornecedor de eletroeletrônicos. Outra reclamação de fornecedor referente à varejista diz respeito ao aumento do prazo de pagamento, agora definido em contrato. "Antes, eles pagavam entre 30 e 60 dias, às vezes 90. Agora, todas as compras são pagas só em 90 dias". A Máquina de Vendas não atendeu a reportagem até o fechamento desta edição. O Magazine Luiza, por sua vez, convocou os fornecedores depois da compra da Lojas Maia. O motivo: cobrança de percentual adicional em função da aquisição das 150 lojas da rede paraibana. "Pediram uma bonificação como se fosse reinauguração ou abertura de loja", diz um fornecedor. "Eles são muito criativos para inventar verbas", afirma outro fabricante. Por meio de sua assessoria de imprensa, o Magazine informou que não pratica esse tipo de cobrança.